Zašto agencije skrivaju lokacije nekretnina? Razgovarali smo s agentima koji su odlučili raditi drugačije

To vam se sigurno više puta dogodilo ili vam se na to požalio netko tko se zanimao ili je kupovao nekretnine u Istri. Lijepe fotografije, primamljive cijene, opisi koji obećavaju mir, more i idiličan mediteranski život. Ali jedno nedostaje gotovo u svakom oglasu: gdje se ta nekretnina zapravo nalazi?

Ovo nije sitna tehnička napomena. Za sve veći broj stručnjaka na istarskom tržištu, to je središnji problem koji usporava prodaju, narušava povjerenje i u konačnici šteti svima - i prodavatelju i kupcu i agentu.

Tim povodom razgovarali smo s dvojicom agenta za nekretnine koji su se odlučili za drugačiji pristup.

'Shvatio sam da gubim i svoje i tuđe vrijeme'

Aljoša Vučetić iz Maris nekretnina iz Pule jedan je od prvih koji je u Istri počeo otvoreno govoriti o ovom problemu - i koji ga je u vlastitoj praksi počeo sustavno rješavati.

"Kad sam vidio kako rade vani - koja je to razina profesionalizma - a onda pogledao što se događa kod nas, shvatio sam da je to kaos", rekao nam je Vučetić. "I u tom kaosu gubite sve: gubite svoje vrijeme, gubite kupčevo vrijeme i gubite prodavateljevo strpljenje."

Problem, objašnjava, ima konkretno lice. Zamislite kupca koji dolazi iz Njemačke - Hans, nazvat ćemo ga simbolično - koji danima lista oglase, pokušava po fotografijama rekonstruirati lokaciju, pogađa je li more blizu ili daleko, pitajući se nalazi li se nekretnina uz prometnu cestu ili u tihoj uvali.

"Kad lokacija postane transparentna, dogodi se nešto zanimljivo", nastavlja Vučetić. "Kupac kaže: bio sam na lokaciji, sviđa mi se - dajte mi pokažite nekretninu. Ili kaže suprotno: bio sam, ne sviđa mi se. I u oba slučaja ste napravili nešto vrijedno - niste trošili tuđe ni svoje vrijeme."

Transparentnost, prema Vučetiću, nije rizik. Ona je filter koji unaprijed odvaja ozbiljne kupce od onih kojima ta lokacija jednostavno ne odgovara - i koji bi to ionako shvatili tek na licu mjesta, nakon što biste ovoje izgubili nekoliko tjedana.

"Danas kupci pregledaju lokaciju na Google Street Viewu prije nego što sjednu u auto. Što ste transparentniji, to vam više vjeruju. A povjerenje u agenta je prva stepenica do kupnje - i do prodaje", zaključuje Vučetić.

'Došli su zbog mora i borovine — ne zbog kauča'

Laci Debeljak iz Aspectus nekretnina dijeli isti stav, a u svakodnevnoj praksi suočava se s identičnim paradoksom - ovaj put iz kuta video prezentacija i vizualnog marketinga.

"Radim video, trudim se kvalitetno prezentirati nekretninu - i onda mi se nameće pitanje: kako da sakrijem upravo ono zbog čega strani kupci dolaze u Istru?", kaže Debeljak. "Strani kupci ne dolaze radi namještaja i interijera. Dolaze radi mjesta, prirode i mora."

Zbog toga nekretnine u Aspectusu imaju točne lokacije. I sustav isključivog posredovanja koji čini taj potez ne samo mogućim, već i logičnim.

"Kad radite isključivo zastupanje, vidite prednosti za sve u sustavu". objašnjava Debeljak. "Agent se može posvetiti jednoj nekretnini, uložiti u kvalitetan marketing, ne skrivati lokaciju - jer nema koga se bojati. A svrha svega toga je da se kupac zaljubi."

I tu Debeljak posuduje metaforu koja možda najbolje opisuje čemu sve to teži: "Naš cilj je da se kupac zaljubi u djevojku - u nekretninu. A djevojku ne sakrivaš."

Obojica sugovornika slažu se u dijagnozi: skrivanje lokacije nije nastalo iz zlonamjernosti, već iz tržišnih okolnosti. Kad prodavatelj da oglas u desetak agencija istovremeno, svaka od njih živi u strahu - od kupca koji će zaobići agenta, od konkurenta koji će "ukrasti" oglas.

U takvom okruženju, skrivanje lokacije postalo je svojevrstan obrambeni refleks. I taj refleks, paradoksalno, šteti svima koje je trebao zaštititi.

Jedino rješenje koje oba agenta prepoznaju jest isključivo zastupanje - model u kojem jedan agent, iz jedne agencije, vodi cijeli proces prodaje. Jedan agent koji ima razlog uložiti. Jedan agent koji može biti transparentan. Jedan agent koji kupcu može reći: "Evo adrese. Prošetajte okolicu. Pogledajte na Googleu. I onda mi javite."

Tržište se mijenja — polako, ali sigurno

Ohrabrujuće je da sve više agencija prepoznaje ovaj smjer, na ovu inicijativu portal RealEstateCroatia.com, je uveo prikaz točne lokacije nekretnine kao dodatnu opciju za one agencije koje imaju ekskluzivne ugovore. Novost koja na hrvatskom tržištu još uvijek nije pravilo, nego iznimka jer se kod većine oglašivača na kartama prikazuju samo približne lokacije. Transparentnost lokacije upravo je ona promjena koja se treba dogoditi i to pod hitno. Sve više istarskih agencija slijedi taj primjer - ne iz altruizma, nego što rezultati govore sami za sebe.

"Pozdravljam svaku inicijativu koja ide prema uređenju tržišta", kaže Vučetić. "Prva i osnovna stvar je transparentnost. Točna lokacija je početak - sve ostalo dolazi nakon toga."