Sezona završava, obveze ostaju: kada istarski trgovci trebaju razmotriti predstečaj

U hrvatskoj trgovini prodaja i dalje raste, ali raste i broj blokiranih poslovnih subjekata. Iza prometa često se skrivaju sve slabija likvidnost, prespore zalihe, pritisak na marže i obveze koje dospijevaju brže nego što se novac vraća u poslovanje. Prema podacima FINA-e, krajem lipnja 2026. u Hrvatskoj je bilo blokirano gotovo 12 posto više poslovnih subjekata nego godinu prije, a ono sto dodatno zabrinjava da se više od dvije trećine blokiranih tvrtki nalazi iznad 60-od dana blokade kad više nema puno mogucnoćti za deblokadu osim - podmirenjem punog iznosa obaveza.

Sezonska trgovina posebno je osjetljiva kategorija. Ovdje se uspjeh se ne mjeri punom blagajnom u kolovozu, nego količinom gotovine koja ostane do sljedećeg proljeća. Dobavljači, krediti, plaće, najam i porezi nastavljaju dospijevati i kada se broj kupaca višestruko smanji. Neprodana roba ostaje na policama, dio marže potrošen je na popuste, a za pripremu nove sezone ponovno je potreban obrtni kapital. Zato rujan i listopad nisu samo završetak turističke sezone. To su mjeseci u kojima istarski trgovci trebaju provjeriti mogu li bez novih kašnjenja dočekati sljedeće proljeće. Ako projekcija pokaže da raspoloživa gotovina neće biti dovoljna, vrijeme je za procjenu uvjeta za predstečajni postupak – prije nego što blokada, gubitak dobavljača ili nove obveze dodatno suze prostor za restrukturiranje. Odmah na početku treba pojasniti: predstečaj nije isto što i stečaj. Predstečaj je postupak koji tvrtkama u problemima i/ili blokadi računa omogućuje deblokadu računa bez instantnog plaćanja obveza, moratorij, otpis i ono najbitnije – nastavak poslovanja bez glavobolje.

Tri ljetna mjeseca nose većinu turističke potražnje

Prema podacima Državnog zavoda za statistiku, u Istarskoj županiji je u 2025. tijekom samo tri ljetna mjeseca – lipnja, srpnja i kolovoza – ostvareno više od 70 posto ukupnih godišnjih komercijalnih noćenja (20,2 od 28,3 milijuna). S druge strane, ovogodišnji lipanj je podbacio: noćenja u Istri bila su 10 posto manja nego u lipnju 2025. Noćenja nisu isto što i promet trgovine, ali jasno pokazuju koliko je lokalna potražnja koncentrirana u kratkom razdoblju. Za trgovca koji ovisi o turistima nekoliko slabijih tjedana ne znači samo manji prihod tog mjeseca, nego manje gotovine za cijelu zimu.

Blokade rastu, a većina blokiranih istarskih tvrtki još je u fazi u kojoj se može reagirati

Krajem lipnja 2026. u Hrvatskoj je zbog neizvršenih osnova za plaćanje bilo blokirano čak 12 posto više poslovnih subjekata nego godinu prije, pokazuju podaci FINA-e. Posebno je važna struktura tih blokada, jer čak trećina tvrtki koje su čekale najdulje ( preko 120 dana blokade - kad FINA automatizmom šalje Prijedlog za pokretanje stečaja ) nosi gotovo 60 posto ukupnog duga. Na razini Hrvatske u području trgovine na veliko i na malo situacija je malo bolja (2,2 posto u usporedbi s prošlom godinom) ali I dalje broj blokada raste.

Ti podaci jasno pokazuju dvije stvari: likvidnost u lokalnom poslovnom okruženju slabi, a što blokada dulje traje, to je dug koji treba restrukturirati veći.

Promet može izgledati dobro, a račun već biti prazan

Promet, dobit i likvidnost nisu ista stvar. Trgovačka ili bruto marža razlika je između prihoda od prodaje i nabavne vrijednosti prodane robe. Tek iz te razlike trgovac financira zaposlenike, najam, energiju, logistiku, marketing, kamate i ostale troškove. Ako se bruto marža na milijun eura prodaje smanji za samo dva postotna boda, trgovcu ostaje približno 20.000 eura manje za podmirenje ostalih troškova, uz pretpostavku jednakog prometa i strukture prodaje. Kod sezonske trgovine taj se problem dodatno pojačava. Roba se mora naručiti i platiti prije nego što je prodana. Ako sezona podbaci ili se prodaja mora poticati popustima, novac ostaje vezan u zalihama, dok obveze nastavljaju dospijevati. Neprodana ljetna roba zato nije samo zaliha. To je gotovina koja neće biti dostupna za plaće, poreze, dobavljače i pripremu nove sezone.

Globalne platforme dodatno pritišću cijene

Istarski trgovci više se ne natječu samo s lokalnom prodavaonicom ili velikim trgovačkim lancem. Natječu se i s platformama koje nude velik izbor robe, agresivne popuste i izravnu dostavu izvan Europske unije. Prema HAKOM-u, u posljednjem tromjesečju 2025. kroz hrvatsko tržište poštanskih usluga prošlo je više od 19 milijuna paketa, 15 posto više nego godinu prije. U istraživanju Hrvatske gospodarske komore najkorištenije specijalizirane platforme bile su Temu (koristi ga čak 50 posto ispitanika) i Shein (23 posto ispitanika). Ti postoci nisu tržišni udjeli, ali potvrđuju snažan doseg platformi među hrvatskim kupcima.

Europska unija od 1. srpnja 2026. primjenjuje nova carinska pravila na pošiljke iz trećih zemalja – ukinuto je oslobođenje od carine za pošiljke vrijednosti do 150 eura – ali ona ne mogu ukloniti dio cjenovne prednosti stranih platformi ni već razvijene navike uspoređivanja cijena i čekanja popusta. Za domaćeg trgovca posljedica ostaje snažan pritisak na prodajne cijene i maržu. Dodatno operativno opterećenje dijelu trgovaca donijela je prilagodba novim pravilima fiskalizacije i eRačuna. Prijelaz je zahtijevao prilagodbu softvera, šifrarnika i internih procesa, a sve je to dodatno pritisnulo maržu.

Pet postsezonskih signala koji ne trpe odgađanje

Jedan pokazatelj ne znači nužno da je predstečaj neizbježan. Kombinacija nekoliko znakova zahtijeva hitnu projekciju novčanog toka i stručnu procjenu održivosti.

1. Gotovina nije dovoljna do sljedeće sezone

Ako projekcija pokazuje da postojeća sredstva neće pokriti plaće, poreze, kredite, najam i dobavljače do proljeća, problem već postoji – iako račun još nije blokiran. Prva analiza trebala bi obuhvatiti najmanje sljedećih 13 tjedana, a kod sezonskog trgovca i cijelo razdoblje do početka nove turističke sezone.

2. Zalihe se okreću sporije nego prethodnih godina

Ključno nije samo koliko robe postoji, nego koliko dugo ostaje na skladištu i po kojoj se cijeni realno može prodati. Sezonska, modna i tehnološka roba često se može prodati samo uz veliki popust. Ako je ostvariva vrijednost niža od knjigovodstvene, taj gubitak mora biti uključen u plan likvidnosti.

3. Dobavljači se plaćaju selektivno ili traže avans

Dogovoreni rok plaćanja od 60 ili 90 dana može biti redovan dio poslovanja. Alarm nastaje kada trgovac počne jednostrano produljivati rokove, plaćati samo najglasnije vjerovnike ili kada ključni dobavljači ukinu kreditni limit i zatraže plaćanje unaprijed. Tada likvidnosni problem brzo postaje operativni problem: bez robe nema ni sljedeće sezone.

4. Novi kredit financira stare obveze

Kredit za financiranje sezonske nabave može biti opravdan. Problem nastaje kada se novim kreditom zatvaraju stare obveze, prethodni krediti ili trajni operativni gubici, bez realnog izvora buduće otplate. Takvo zaduživanje ne rješava uzrok. Ono kupuje kratko vrijeme i povećava iznos koji će poslije trebati restrukturirati.

5. Kasne plaće, porezi i doprinosi ili se pojavljuje prva blokada

Kada kasne plaće ili javna davanja, tvrtka je najčešće već iscrpila druge izvore financiranja. Prva evidentirana neizvršena osnova u Fininu Očevidniku nije razlog za čekanje još nekoliko tjedana. To je trenutak za hitnu provjeru pravne pozicije i mogućnosti restrukturiranja.

Rokovi od 30, 60 i 120 dana: zašto se ne smije čekati

Prema važećem Stečajnom zakonu (NN 71/15, 104/17, 36/22, 27/24), predstečajni postupak može se otvoriti kada sud utvrdi prijeteću nesposobnost za plaćanje (kašnjenje s plaćom dulje od 30 dana, neuplata ili kašnjenje poreza i doprinosa…) ili jednostavno do 60-og dana blokade. Nakon 120 dana neprekinute blokade FINA automatizmom podnosi prijedlog za otvaranje stečaja nad pravnom osobom. Šezdeset dana blokade zato nije razdoblje za čekanje. To je krajnji zakonski alarm.

„Kod sezonskih trgovaca problem se rijetko vidi usred kolovoza, dok blagajna radi. Vidi se u listopadu, kada promet naglo padne, a dobavljači, krediti, plaće i porezi nastave dospijevati. Ako projekcija novčanog toka tada pokaže da tvrtka ne može izdržati do nove sezone, razgovor o restrukturiranju nije preuranjen. To je trenutak u kojem poduzetnik još može zadržati kontrolu nad procesom“, kaže Saša Rendulić, osnivač i direktor Manea, vodeće tvrtke za predstečajne postupke.

Kada predstečaj može sačuvati sezonsku trgovinu

Predstečajni postupak, koji se u poslovnoj praksi još često naziva predstečajnom nagodbom, nije rješenje za tvrtku koja više nema tržište ni mogućnost stvaranja pozitivnog novčanog toka, osim u svrhu restrukturiranja duga iz nekih drugih izvora, a ne iz vlastitog poslovanja.

Dobar plan restrukturiranja u predstečaju  može predvidjeti:

• djelomičan otpis obveza
• produljenje rokova plaćanja i poček
• reprogram postojećih dugova
• novo financiranje održivog poslovanja
• prodaju imovine koja nije nužna za poslovanje
• zatvaranje neprofitabilnih prodajnih mjesta ili kanala
• smanjenje zaliha i promjenu asortimana.

Konačan rezultat nije automatski. Ovisi o održivosti poslovanja, ponuđenim uvjetima, strukturi tražbina, potrebnoj potpori vjerovnika i potvrdi suda. Za trgovce je posebno važna realna procjena zaliha i pregovori s ključnim dobavljačima.

Najskuplja zima počinje čekanjem

Predstečaj nije priznanje poslovnog poraza. To je zakonski alat kojim se održivom poslovanju može omogućiti restrukturiranje postojećih dugova prije nego što nelikvidnost preraste u stečaj. Za istarskog trgovca ključan trenutak nije nužno prvi dan blokade. To je dan kada postsezonska projekcija pokaže da raspoloživa gotovina neće biti dovoljna za uredno poslovanje do proljeća. Čekanje smanjuje broj mogućih rješenja, narušava odnose s dobavljačima i zaposlenicima te povećava rizik da se vrijednost koja se mogla sačuvati izgubi prije početka postupka.

Ako završetak sezone pokazuje da postojeća sredstva neće biti dovoljna do proljeća, kontaktirajte Maneo radi procjene uvjeta za predstečaj i izrade modela restrukturiranja.

O autoru: Maneo d.o.o. hrvatska je konzultantska tvrtka specijalizirana za predstečajne postupke te financijsko i operativno restrukturiranje. Multidisciplinarni tim čine ekonomisti, pravnici, odvjetnici, revizori i računovođe pod vodstvom osnivača i direktora Saše Rendulića. Maneo tim sudjelovao je u više od 1.000 uspješno dovršenih predmeta, uz nagodbe postignute u 94 posto slučajeva u kojima je sudjelovao. Saša Rendulić ima više od 18 godina iskustva u restrukturiranju, financijama i poslovnoj reorganizaciji te je član međunarodnih organizacija INSOL Europe i Turnaround Management Association.